Microaula em Método CELULA • Prévia Aberta

<p>Diante de prateleiras cheias de opções semelhantes ou sites com catálogos intermináveis, os clientes entram em paralisia decisória, fecham o carrinho ou compram a marca líder sem avaliar as qualidades reais dos concorrentes.</p>

O conceito de heurística como economia biológica de esforço mental (Amos Tversky e Daniel Kahneman). O Paradoxo da Escolha de Barry Schwartz: por que muitas opções reduzem as vendas e aumentam a frustração. Principais vieses cognitivos aplicados ao marketing: 1) Aversão à Perda (Prospect Theory: a dor de perder R$ 100 é psicologicamente duas vezes maior que o prazer de ganhar R$ 100), 2) Efeito Manada / Prova Social (Social Proof de Robert Cialdini: a tendência de seguir o comportamento de terceiros em situações de incerteza), 3) Heurística da Ancoragem (o primeiro número visto molda o julgamento de valor subsequente), 4) Efeito Halo (atributos estéticos favoráveis contaminam a percepção de qualidade técnica), 5) Efeito Posse (Endowment Effect: valorizar mais algo pelo simples fato de já possuí-lo, base de testes gratuitos e amostras).

O Paradoxo da Escolha e os Atalhos Mentais do Consumo

Como a abundância de alternativas paralisa a decisão e por que simplificar o ...